Objectifs pédagogiques
1. Comprendre les Différents Modes de Fonctionnement des Commerciaux : Appréhender les divers profils de commerciaux en utilisant la matrice « motivation/interaction »
2. Élaborer des Stratégies de Vente Efficaces : Développer des stratégies de vente adaptées aux différents profils de commerciaux.
3. Renforcer les Compétences de Vente et de Négociation : Améliorer les compétences spécifiques de vente et de négociation adaptées à chaque type de commercial.
4. Gestion de la Performance et Techniques de Motivation : Utiliser des méthodes de gestion de la performance et de motivation tenant compte des différents styles de commerciaux.
5. Optimisation des Outils et Technologies de Vente : Intégrer efficacement les outils et technologies de vente pour soutenir les divers modes de fonctionnement des commerciaux.
Contenus principaux
Typologies des Commerciaux :
o Utilisation de la matrice « motivation/interaction »
o Compréhension des forces et des défis de chaque profil.
Stratégies de Vente Personnalisées :
o Adaptation des approches de vente selon le profil du commercial.
o Techniques de segmentation, ciblage et positionnement personnalisés.
Compétences de Vente et Négociation par Profil :
o Coaching ciblé sur les techniques de vente et de négociation.
o Ateliers pratiques adaptés à chaque type de commercial.
Gestion de la Performance et Motivation :
o Évaluation de la performance en tenant compte du style de chaque commercial.
o Stratégies de motivation et de récompense personnalisées.
Utilisation des Outils de Vente :
o Formation sur les CRM et autres outils de vente.
o Alignement des outils avec les préférences et les besoins des différents profils.
Ateliers et Études de Cas :
o Exercices pratiques sur l’application des stratégies de vente.
o Analyse d’études de cas sur le management efficace des divers profils de commerciaux.
Public cible :
Cette formation enrichie offre une compréhension plus nuancée des commerciaux à travers la matrice « motivation/interaction ». Elle vise à doter les managers des compétences nécessaires pour gérer une équipe de vente diverse, en adaptant les stratégies de vente, la formation, la gestion de la performance et les outils de vente aux différents profils de commerciaux.
Prérequis : Tous Managers en charge d’une équipe commerciale
Durée : 1 jour
Horaires :
09h00 – 12h30
14h00 – 17h30
Prix par participant : 650 €
Lieu : Angers – Nantes – Châtellerault – Paris – Bordeaux
Modalités : présentiel
